Formulação de Preços: Hora x Projeto x Mercado

O empresário ou profissional liberal do setor de tecnologia (mas não limitando-se a esse) enfrenta um desafio toda vez que precisa formular preços para seus serviços, produtos ou soluções.

Qual é o melhor método para compor preços? Quais são as vantagens e as desvantagens de cada um? A escolha influencia diretamente na relação com os clientes, desde que isso seja deixado claro na relação contratual.

A seguir, componho uma análise de cada método, com um approach comercial sobre cada um deles.

Formulação de preços por projeto

Este método para formulação de preços equivale, na construção civil, a contratar por empreitada. Isso significa que o projeto é orçado como um todo, não importando quanto tempo levará para ser concluído. Cabe ao administrador calcular o peso das horas técnicas, determinar o valor a ser cobrado e as margens de segurança do projeto.

É o método adotado pela Magic Web Design ao desenvolver um web site ou uma solução on-line. Quando se adota essa modalidade comercial, deve-se ter a perfeita noção de que há um fator imponderável que ocasiona drástica variação de um projeto para outro, conforme o nível de exigência do cliente, a quantidade de ajustes e até mesmo a criatividade do profissional (em trabalhos de design) no momento da execução do serviço.

Como exemplo hipotético,  vamos imaginar que a criação de uma logomarca leve em torno de 5 dias para ser concluída, já considerando algumas refações e recusas por parte do cliente. Obviamente, uma logo finalizada em 3 dias será altamente lucrativa, enquanto outra finalizada em 10 dias poderá até mesmo dar prejuízo.

É exatamente com a palavra prejuízo que boa parte das empresas que chamamos de “fundo de quintal” ou profissionais “picaretas” não sabe lidar. Já ouvi relatos de incontáveis situações nas quais a empresa ou o profissional liberal simplesmente abandonou o projeto após obter muitas reprovações ou pedidos de correção por parte do cliente.

Profissional e empresa sérios devem saber que no mundo dos negócios há lucros e prejuízos. Esta costuma ser a grande diferença entre os profissionais éticos: qualquer projeto assumido deve ser concluído não importando o tempo que levará. A experiência advinda dos altos e baixos deverá contribuir para uma melhor formulação de preços no futuro, levando em conta as variações no tempo de desenvolvimento para aproximar melhor o valor final do valor justo a ser cobrado.

Portanto, dentro do que pode ser considerado como valor justo, o profissional deve levar em conta que, nessa modalidade, cobra-se pela experiência e possibilidade de satisfazer o cliente, entendendo que há sempre uma margem de segurança para eventuais retrabalhos.

Formulação de preços por hora

Esta é uma modalidade um tanto quanto ingrata para uma empresa estruturada. Muitos clientes preferem ser cobrados pela hora técnica e algumas requisições de preços até mesmo exigem a quantificação das horas a serem trabalhadas em cada etapa do projeto.

Entretanto, muitas vezes o cliente que prefere ser cobrado pela hora trabalhada solicita refações como se estivesse pagando pelo projeto. Por isso é importante deixar claro na contratação que o regime de pagamento por hora não pode contemplar refações, a não ser que sejam cobradas também. Por isso mesmo, essa modalidade é mais adequada para desenvolvimento de sistemas que para trabalhos de criação, que são bastante subjetivos.

E aí vem outro “X” da questão: a equipe de desenvolvimento que trabalha por hora deve ser altamente competente. Pois, se o trabalho contratado for entregue com erros, as correções terão de ser assumidas pela empresa. Afinal, o valor de uma hora técnica é parametrizado pelo mercado e há limite para a margem a ser incorporada. Por isso mesmo, a cobrança pela hora técnica tende a ser menos lucrativa.

Uma boa dica é definir um percentual de variação dentro de um trabalho orçado nessa modalidade. Uma tolerância de 20% para mais ou para menos geralmente é bem aceita pelo cliente, que também pode levar vantagem se o trabalho for executado mais rapidamente que o previsto.

Preços x Mercado

De nada adianta toda essa teoria se o mercado reagir de forma completamente diferente. Eu lembro até hoje de uma conversa que tive com um “experiente” empresário do ramo de informática, no início de minha vida empresarial. Eu precisava comprar um equipamento e questionei por que o dele estava mais caro do que o da concorrência e como ele esperava vender naquele valor. Imediatamente, ele puxou uma caneta e começou a desenhar uma fórmula vinda diretamente da faculdade de administração, mostrando que a composição do preço levava em conta seu custo administrativo, impostos, lucro, entre diversos outros fatores.

Em resumo, um verdadeiro “gênio da teoria“. Ainda muito jovem, lembro-me de ter pensado: “Se essa empresa vender 10 equipamentos por mês, vai quebrar e fechar as portas. Se outra empresa que vende o equipamento mais barato (portanto, com menos margem) vender 100 unidades, vai se dar bem. Quantos equipamentos ele espera vender? Será que levou isso em conta ao formular o preço?“.

Bem, não preciso dizer que esse empresário acabou fechando as portas. Falou flexibilidade para perceber que o mercado é o fator determinante para a venda de muitos produtos e serviços.

Se o seu produto ou serviço não vende como o esperado, vale analisar se o motivo do insucesso tem a ver com uma condição temporária do mercado (falta de dinheiro, eleições e outros fatores), parte do processo de amadurecimento (por exemplo, esperar a marca ficar conhecida e se consolidar) ou simplesmente está fora do mercado (por condições comerciais, de qualidade ou adequação).